Patriotismo futebolístico & eleitoral

Patriotismo futebolístico & eleitoral

Quais são as diferenças e do que o Brasil precisa mais
Por Orlando Pavani Junior

Uma vez me perguntaram qual seria o valor e o princípio mais desejado quando profissionais especialistas na área de gestão da qualidade dedicam-se, de forma voluntária, a atuação em alguma função nos prêmios de excelência em gestão (PNQ, PQGF ou derivações). Sempre respondi que seria o PATRIOTISMO, sem pestanejar! Claro que são importantes outros valores, mas creio que sem o PATROTISMO tudo cairia num vazio grande demais e tornaria o trabalho de avaliar as práticas de gestão das organizações públicas e privadas um esforço eminentemente capitalista sem o caráter de cidadania que ele carrega em prol de uma sociedade inteira que precisa se beneficiar desta pseudo excelência organizacional.

PATRIOTISMO é fundamental, que me desculpem os antipatriotas (parafraseando Vinicius de Moraes)!

Lembro-me, num passado recente, de alguns jornalistas esportivos criticando a então proposta de tocar o Hino Nacional antes dos jogos do Brasileirão, alegando ser piegas demais e até ridículo. Hoje isto acontece de forma sistemática e creio que a prática trouxe uma aura patriótica que não existia antes.

Eu, particularmente sou PATRIOTA de carteirinha. Nossa empresa tem como uma de suas Regras de Conduta a DEMONSTRAÇÃO DE CONDUTA PATRIÓTICA E APARTIDÁRIA (http://www.gaussconsulting.com.br/si/site/0102) como forma refinada de comportamento diante de nossos clientes.

Se PATROTISMO é fundamental, creio que existam diferenças quanto ao nível de relevância se compararmos o patriotismo manifestado pela sociedade brasileira em relação à seleção brasileira na Copa do Mundo, por exemplo, e em relação as eleições!

Qual destes patriotismos é mais importante?!

Patriotismo futebolístico nos afaga o ego (quando vencemos) ou nos destrói as vísceras (quando somos derrotados), à medida que traz a tona a sensação de termos a oportunidade de mostrar ao mundo o quanto somos brilhantes ou medíocres em relação a um de nossos maiores prazeres e habilidades natos: o futebol. Trata-se de uma sensação incontrolável de torcer pelo que representa nosso povo, que parece não desistir nunca mesmo, independentemente de todos os problemas mal resolvidos que tenhamos aqui. Isto é um patriotismo sensorial e apaixonado, que nós brasileiros temos de sobra.

Já o patriotismo eleitoral configuraria a mesma oportunidade para exercitar sensação assemelhada, no entanto, por motivos estranhos e que me escapam completamente, percebo que não se trata da mesma coisa! Tratamos esta circunstância com alienação e descomprometimento, para não dizer com certa irresponsabilidade. Embora cada vez mais as pessoas considerem o ato de votar um exemplo de cidadania, é ainda comum constatar pessoas fazendo escolhas de seus candidatos cujos critérios são, no mínimo, questionáveis e tão comum quanto é assistir pessoas configurando-se como eventuais candidatos a cargos eletivos sem qualquer preparo, seja acadêmico ou até mesmo de autoestudo para o exercício das atividades conexas a sua elegibilidade.

Tanto o eleitor quanto o próprio candidato acabam pensando muito mais em si mesmos, na causa própria, do que no bem comum. A própria representatividade do eleito está em jogo. O recente site “Vote na Web” (www.votenaweb.com.br) demonstra que a opinião popular (colhida por meio de opiniões dos internautas a projetos de lei reais) que deveriam ser expressas formalmente por meio de seu eleito são significativamente diferentes. Um exemplo real, publicado na revista Época (19/07/2010 – página 72), é do Senador Marcelo Crivella (PRB-RJ) que propôs um projeto de lei que obrigava estudantes de instituições públicas de ensino superior com renda superior a 30 salários mínimos a pagar uma taxa anual para a universidade. Pela escolha popular, colhido no respectivo site, a aprovação seria de 67%, mas o Congresso reprovou o mesmo por unanimidade.

Não sei, mas gostaria do mesmo patriotismo observado no futebol também na zona eleitoral. Parece que temos a vocação de sermos exemplares no que é irrelevante, mas capengas no que poderia fazer a diferença na vida das pessoas.

Diante de eleições de 2010 para Presidente da República (uma escolha), Senador (duas escolhas), Deputado Federal (uma escolha), Deputado Estadual (uma escolha) e Governador (uma escolha), o senso de patriotismo precisaria invadir a população brasileira da mesma forma que invade um jogo da seleção de futebol! Uma escolha manifestada pelo voto consciente pode até dar errado ou ainda ser alvo de arrependimento futuro, acho que este risco sempre existirá, mas se o fizermos com o patriotismo esperado, talvez não nos iludamos com promessas vazias e populistas.

Chegará o dia em que tanto os eleitos como os eleitores serão tão patriotas que será possível:
• O eleito designar como membro de seu governo aqueles que não apenas fizeram alianças questionáveis e utilitaristas nas campanhas eleitorais (ou seria melhor dizer eleitoreiras), mas aqueles que realmente demonstrarem habilidade diferenciada e ideias ousadas numa certa área do conhecimento, mesmo que concorrentes aos mesmos cargos. Exemplo: José Serra eleito Presidente da República, mas designando como Ministro do Trabalho o Lula, ou ainda Dilma Rousseff eleita Presidente da República e designando como Ministro da Fazenda José Serra;
• O eleitor terá orgulho em dizer que este ou aquele representante realmente expressou sua opinião nos momentos de votação.

Pode ser mera utopia, mas o PATRIOTISMO poderia fazer o CONSENSO vencer a DEMOCRACIA!

Pense nisto?!
Tirá-lo da zona de conforto e fazê-lo refletir e agir é minha principal função.
Você sempre é o único culpado por tudo de bom e de ruim que acontece em sua vida! Se você acha que pode....tem razão, mas se acha que não pode...infelizmente também tem razão!

*Orlando Pavani Junior é CEO da Gauss Consulting, empresa especializada em consultoria instrumental e assessoria especializada e Associada ao IBCO (Instituto Brasileiro dos Consultores de Organizações).

Vender e merecer negócios

O sistema estruturado em vez da arte na gestão da área comercial
A palavra "vender" tem sido ao longo dos anos, infelizmente, muito mal interpretada! É comum as pessoas sinalizarem o comportamento de VENDEDOR como aquela pessoa que aplica o "171" (famigerado "papinho de vendedor") para repassar alguma coisa (produto ou serviço) em prol de seu interesse meramente financeiro.

Quando não estamos interessados em comprar absolutamente nada e chega alguém com este tipo de conduta, logo nos manifestamos para que ele (ou ela) "saia de sua aba"!

Em realidade, este tipo de reação se deve realmente pela própria conduta de determinados vendedores "campeões"! Pelo simples fato de ter conseguido sucesso em VENDER bastante (seja lá o que for), suas práticas são tidas como "corretas" e "exemplares"! Raramente seus atos são replicáveis a outros vendedores e a explicação que estes profissionais "campeões" normalmente dão é que seu estilo é indecifrável, uma vez que a venda é realmente uma ARTE!

Vender definitivamente não é uma arte! Não pode ser uma arte porque se for, somente os artistas é que vão viabilizar uma série de empresas com seus produtos e serviços espetaculares.

A lacuna acadêmica sobre o verbo Vender é antiga. Nas escolas e nos cursos de administração não existe a disciplina de vendas. Alegam que este conteúdo faz parte da disciplina de marketing. Os livros de vendas editados normalmente são tipificados como redigidos por autores que foram vendedores campeões no passado (quase nunca no presente) e que fornecem as "dicas" para serem iguais a eles. Uma superficialidade que chega a beira do charlatanismo e da enganação enrustida!

Este artigo falará sobre este aspecto da atividade comercial.

Pretendemos conceituar diferentemente a atividade de vendas a começar pela redefinição de sua nomenclatura: o que precisa ser feito para vender é uma pergunta antiga, o moderno a perguntar é o que precisa ser feito para merecer o negócio?

Defendemos que a Gestão Comercial é muito mais que meramente vender, significa uma série de esforços pontuais e estruturados que considerarão o merecimento do negócio (ex venda) como uma colheita convicta de quem fez a plantação corretamente e em solo fértil.

A Gestão Comercial mais ampla atualmente enfrenta dificuldades alinhadas ao mundo globalizado e aos fenômenos de "commoditização" (tendência em minimizar o processo decisório somente no aspecto do menor preço) e da tecnologia (tendência de que se não for tecnologicamente inovador não é bom).

Tem também sido tratada em literaturas, academicamente lastreadas (Gestão de Vendas Complexas - Jeff Thull, Reinventando a Gestão de Vendas – Neil Rackham, Revista Marketing Industrial, Edição de julho/2006 da Harvard Business Review), como "Venda Complexa" e/ou "Venda Consultiva", onde o relacionamento é o grande mote a ser desenvolvido sistematicamente.

Pode-se dizer que um sistema estruturado de merecimento de negócios é composto por três etapas distintas:

 Sistema Plantativo = toda sistemática que envolve o comissionamento pelo simples cadastro do cliente na empresa (que sempre é uma pessoa física e jamais uma pessoa jurídica, pois quem compra é sempre alguém da empresa e não a empresa sozinha) e as formas de relacionamento à distância com o mesmo (e-mail marketing profissional e mídia espontânea por meio de uma assessoria de imprensa comprometida). O Sistema Plantativo da Venda Complexa desvaloriza toda e qualquer mídia paga e entende que o cadastro do cliente não pode ser confundido com o cadastro da área financeira;

 Fluxo de Merecimento de Negócios = todo o registro dos acontecimentos relevantes da OSC (Ordem de Serviço Comercial), uma espécie de OSP (Ordem de Serviço de Produção) aplicável a área comercial que registra tudo que acontece nas quatro fases deste fluxo, a saber:

- Atendimento;
- Abordagem;
- Negociação;
- Fechamento.

 Pré da Próxima Venda = uma série de práticas pertinentes e que normalmente são simplesmente delegadas a outras áreas da organização e que deveriam ser executadas pela área comercial.

Se fizermos estas etapas com o detalhamento metodológico sugerido pela Gestão de Vendas Complexas, a colheita é certa....e as vendas deixarão de ser uma arte para ser uma atividade bem remunerada e executável por qualquer ser humano normal e disciplinado!

Orlando Pavani Junior - é Diretor da Solutty, empresa de soluções em gestão comercial e consultor intitulado CMC pelo IBCO/ICMCI

Apatia corporativa:Qual a razão?

Por Márcia Colombani Pavani -

Apontada por profissionais de Recursos Humanos como uma das principais “doenças empresariais” atualmente, a apatia corporativa não tem uma causa específica e sim uma série de fatores internos e externos que corroboram para que ela se instale nas corporações.Tem que estar atento aos primeiros sinais. Mas, como fazer isto? Instalando pesquisas sobre o clima organizacional e apresentando ao colaborador condições melhores para se manter o bom clima global interno e externo.

Não existe uma resposta pronta para isto, é evidente que as causas são as mais variadas, pois cada empresa possui a sua personalidade, mas o diferencial pode ser encontrado na filosofia nova proposta, nas atitudes e decisões dos seus dirigentes.Mediante a este quadro, como podemos então motivar as pessoas apáticas?

Como podemos identificar a diferença das pessoas motivadas e aquelas que já perderam esta motivação? Como atingir estes dois profissionais ao mesmo tempo?Segundo os pressupostos da PNL, cada indivíduo age ao seu tempo, ao seu modo, a sua maneira, portanto como poderemos utilizar esta ferramenta para motivar?

Encontrando um denominador comum, utilizando-se de ferramentas que façam com que este colaborador apático reencontre o MOTIVO, pois ele está sem ele no momento, os motivos pelos quais, façam com que este profissional DECIDA, FAÇA e SIGA com DISCIPLINA.Se a apatia já tomou conta de sua organização, como identificar estas características e reverter este quadro?Algumas das características mais relevantes para se identificar a apatia são as seguintes, ressaltando que é claro e evidente que possam existir muito mais além destas, depende do perfil de cada empresa.• Pouca ou nenhuma comunicação entre as pessoas esteja ela em qualquer nível ou departamento• Ambiente de trabalho mal organizado• Fluxo de trabalho e processos inadequados• Lentidão na solução de problemas• Dirigentes com pouca acessibilidade• Diferenças claras ente diretores e gerentes sem um objetivo comum e prol da empresa - (guerra de egos)• Inexistência de medidores de performance• Colaboradores não têm nenhum acesso à informação de resultadosDentre outras, mas existem também fatores isolados que eu dividiria em três partes:Apatia do colaborador: em geral por algum problema familiar, falta segurança, falta de perspectiva na vida pessoal e principalmente na profissional se considerarmos o “tempo de crise” que hoje assola o mundo, gera medo e, consequentemente, paralisa o colaborador por instabilidade gerada na empresa.Apatia dos Dirigentes: Falta de acessibilidade, pouca comunicação, falta de objetivos claros e metas plausíveis, a prática diverge do discurso.Apatia Empresarial: Instabilidade do mercado, Baixa demanda concorrentes com políticas, metas e objetivos bem definidos e superiores a empresa em questão.

Uma vez que a apatia está instalada, é preciso muita coragem, determinação, disciplina e colaboração mútua de ambas as partes para que este quadro se reverta. Mas temos que levar em consideração as crenças limitantes que podem estar incrustadas nesta situação, tanto empresa quanto colaborador tem suas crenças de acordo ao seu “mapa de mundo”.

O que vem a ser isto: em PNL costumamos dizer que MAPA NÃO É TERRITÓRIO, ou seja, há uma diferença incontestável entre a realidade e a experiência de um organismo.Toda pessoa tem seu próprio mapa e a construção do mesmo é determinada por fatores genéticos e pela história de vida pessoal de cada um, ou seja, nenhum mapa de alguém é mais “real” ou “verdadeiro” do que o mapa do outro.

Considere seu cérebro, e as informações que existem nele, a sua história de vida, suas experiências como sendo o seu MAPA. Percebe que cada SER tem sua peculiaridade.Não é o seu “território ou a “sua realidade” que limitam as pessoas, mas sim AS ESCOLHAS DISPONÍVEIS E ESCOLHIDAS ATRAVÉS DELAS.Desta forma, podem existir dentro do mapa de cada colaborador crenças que os limitem a progredir.

Como fazer para motivar e mudar este quadro?

Primeiramente devemos identificar esta crença (são filtros perceptivos através dos quais vemos o ambiente), tratar, buscar o estado desejado, criar meios para que se consiga checar se esta meta foi atingida, verificar se o objetivo atual não conflita ou discorda totalmente do estado desejado e desafiar os recursos internos necessários para que isto ocorra.Mas devemos tomar cuidado ao mudarmos uma crença, pois temos alguns fatores relevantes a prestar a atenção• Algumas pessoas não desejam mudar• Se mudar, não sabe como agir com aquele novo comportamento, visto que é a primeira vez que se depara com ele, ela não tinha esta referência interna.• Não se permite a usar o NOVOPermita-se a se comprometer com você e não espere a resposta no outro ou na empresa, aprenda a usar seus recursos internos com coragem. Esteja atento, não permita que a APATIA lhe contamine.Márcia Colombani Pavani é Master Practitioner em PNL e facilitadora do treinamento de alto impacto Olho de Tigre .

Análise estatística em pesquisa de mercado: Respostas Diretas e Conclusivas

Diversos canais de comunicação com o cliente foram criados e equipes inteiras se responsabilizam pela tarefa de escutar, entender e atender a figura mais importante em qualquer relacionamento comercial. Sem dúvida nenhuma, o cliente é muito mais importante para a empresa do que a empresa para o cliente.Quando falamos em cliente não podemos nos esquecer que cada um dos profissionais de qualquer empresa é também um cliente dela. Nem sempre um cliente de seus produtos ou serviços, mas um cliente interno, submetido às práticas, políticas e valores desta companhia e que, como qualquer cliente, tem necessidades e expectativas que merecem ser atendidas.Centrais de atendimento ao consumidor, redes sociais e as tradicionais caixas de sugestões são meios passivos de se obter qualquer tipo de opinião. Com eles, o cliente pede para ser ouvido e expõe sua opinião, que ora pode ser boa...e ora pode ser ruim, muitas vezes sem saber se essa opinião será vista como importante para a empresa, se terá atenção ou se chegará a quem lhe é de direito. Ele busca o contato! Que a opinião destes clientes é importante, isso é indiscutível. Ele, melhor do que ninguém, conhece a qualidade do serviço prestado, a eficiência do que lhe foi vendido, o ambiente no qual trabalha e nós, enquanto gestores dessas companhias, não podemos perder a riqueza de informações que esse público tem para nos dar. Mas, além dos meios citados acima, tido como mais receptivos do que ativos, quais as estratégias para obter um contato mais próximo com quem precisamos ouvir? Como mostrar que é importante ouvir o que ele tem a dizer? Que estamos comprometidos com a sua satisfação e queremos sua lealdade?A pesquisa. Sim, as famosas pesquisas de mercado, quantitativas ou qualitativas! Elas nos permitem o entendimento real sobre os anseios de nosso “target” e contribuem para que a tomada de decisão seja feita de forma clara, sem “achismos”, baseadas em informações trazidas pelos próprios clientes, através de questionários, tabulações e análises estatísticas. As pesquisas podem ser aplicadas em diversos âmbitos. Existem as de Satisfação de clientes - com perguntas que compreendam toda a cadeia da negociação até a utilização e os resultados deste produto ou serviço; de Mercado - para identificar o tipo de produto que este cliente precisa; de Clima Organizacional - para identificar práticas que deram certo e o que pode ser melhorado a fim de se contribuir para o bem estar do colaborador no ambiente de trabalho.Fazer uma pesquisa é uma atividade que, embora pareça simples, deve ser muito bem planejada. A pesquisa deve estar associada ao objetivo principal do projeto e cada etapa deve ser concebida de maneira a se permitir encontrar as respostas que se buscava.Hora do FocoNão se deve aproveitar o contato com o cliente, seja através do telefone, de maneira presencial, formulário eletrônico, emails, entre outros, para lhe perguntar sobre tudo o que é possível. Se tivermos um problema, uma dúvida ou uma desconfiança, devemos focar nesses objetivos e não buscar a opinião do cliente sobre tudo.Como profissional especializada em pesquisas, vejo constantemente a aplicação das mesmas pelas próprias empresas. Não há nenhum mal nisso, mas o resultado pode ser previsível e não revelar informações e resultados importantes. O que quero dizer aqui é que um profissional deve estar focado em suas tarefas e se for lhe designada uma atividade que não faz parte de sua alçada, certamente não terá competência para ir além de tabelas e gráficos de pizza. É aqui que entra a contribuição das ciências exatas entre os profissionais de marketing ou recursos humanos: metodologias estatísticas trazem informações que vão além do que se pode contar! Os números revelam informações que sequer imaginamos...A estatística está presente em quase todas as etapas de uma pesquisa eficiente e começarei comentando seu papel na definição de um questionário.Quando pensamos em aplicar uma pesquisa, o que logo nos vem à cabeça é o questionário. Perguntar o que se quer saber não é tarefa complicada e, a princípio, imaginamos que qualquer formato de pergunta é capaz de trazer resultados relevantes. Quando esta etapa é elaborada de forma independente, sem compromisso com as análises a serem feitas durante o processamento dos resultados, iremos perceber que o trabalho foi em vão, ou seja, não trouxe qualquer descoberta pela forma como se foi perguntado, gerando informação em abundância, porém, sem muita inteligência. Algumas ferramentas estatísticas, como a análise conjunta, por exemplo, dependem de um formato de questionário diferente onde, neste caso, trocamos o questionário tradicional por fichas com simulação de situações. Se tivermos um questionário baseado em uma escala de Likert, a regressão logística pode nos dizer o efeito de uma variável sob a satisfação do cliente. Caso contrário, uma análise de correlação ou regressão linear é mais eficiente.A contratação ou execução de uma pesquisa precisa de recursos financeiros que, na maioria das vezes, são limitados. Quanto mais pessoas precisarmos entrevistar, maior será o custo deste projeto. Além disso, nem sempre é viável (ou possível) se aplicar uma pesquisa a toda a base de clientes de uma empresa.Um plano amostral bem definido, feito levando-se em conta aspectos como a variabilidade de perfis na população, margem de erro, nível de confiança, taxa de preenchimento e outras variáveis, sobretudo o objetivo da pesquisa, reduz significativamente o número de pessoas a serem entrevistadas e mantém a representatividade dos dados. Essa definição é uma das etapas mais importantes para a análise dos resultados, pois é preciso a garantia de que os dados coletados representam a opinião de todos os clientes, sob pena de restringir o trabalho e a leitura de resultados àquela amostra de clientes.E finalmente, a análise dos resultados: etapa em que se identifica onde estão os fatores de insatisfação, quais processos estão no caminho certo, quais são os focos de preocupação, enfim... onde se consegue todas as respostas para as perguntas que assombram os gestores das empresas. Um erro comum é limitar o estudo e formar as conclusões baseadas apenas naquilo que as análises descritivas mostram. Não conseguimos determinar através de uma média ou um percentual a importância de cada item avaliado sem tê-lo perguntado ao cliente e acabamos priorizando ações focadas em aspectos que, apesar da baixa avaliação, não exercem qualquer influência sobre a satisfação. Não conseguimos também entender como é composta a satisfação geral do cliente com um serviço, uma empresa ou um produto e tampouco conseguimos classificar nossos clientes segundo interesses e não características sociais ou demográficas. Premiamos e punimos o desempenho dos nossos profissionais sem sequer analisar resultados históricos, de longo prazo.Análise de componentes principais e análise fatorial, conglomerados, correlação, regressão, escalonamento multidimensional, limites de controle, árvores de decisão, testes de hipótese e outras técnicas, cada uma aplicada com o seu objetivo e de acordo com a realidade dos dados coletados, podem trazer todas estas respostas e descobertas a respeito do nosso cliente, possibilitando ações focadas para cada aspecto e distintas para clientes com necessidades diferentes.A análise estatística aplicada às pesquisas é uma importante arma, que quando aliada a uma empresa comprometida com o sucesso, é capaz de torná-la cada vez mais competitiva e com clientes ainda mais leais.Daniela Benetti Pelagalo - responsável pela área de pesquisas de satisfação de clientes através do tratamento estatístico dos dados, da divisão Pensees da Gauss Consulting.